توان پرداخت بیمار؛ نقطه کور تحلیل بازار دارو

طبتاب – افت فروش دارو، لزوماً به معنای کاهش نیاز درمانی نیست. گاهی نیاز وجود دارد، نسخه هم تجویز شده است، اما بودجه بیمار برای تهیه آن کفایت نمی‌کند.

با افزایش فشار هزینه‌های مسکن، خوراک و سایر ضروریات زندگی، خرید دارو ممکن است به تعویق بیفتد یا به تهیه بخشی از نسخه محدود شود. در این وضعیت، بخشی از نیاز درمانی به خرید تبدیل نمی‌شود و در داده‌های فروش بازتاب نمی‌یابد.

برای مدیران صنعت دارو، این مسئله مستقیماً به برآورد ظرفیت بازار، پیش‌بینی تقاضا و مدیریت سبد محصولات مربوط است.

عبدرضا موسوی و همکاران در پژوهش «سهم هزینه‌های دارو در هزینه‌های کمرشکن سلامت در ایران: تحلیل نابرابری»، منتشرشده در سال ۲۰۲۶ در مجله Journal of Preventive Medicine and Public Health، داده‌های هزینه و درآمد خانوارهای ایران در سال‌های ۲۰۱۹ تا ۲۰۲۴ را بررسی کرده‌اند. یافته‌ها نشان می‌دهد سهم مخارج دارو در بروز هزینه‌های کمرشکن سلامت، در میان خانوارهای کم‌برخوردار متمرکزتر بوده است.

نکته مهم، محدودیت این شاخص است: سنجش هزینه‌های کمرشکن، نیاز درمانیِ برآورده‌نشده در خانوارهایی را که از دریافت خدمت صرف‌نظر کرده‌اند، ثبت نمی‌کند. بنابراین، این پژوهش نابرابری بار مالی دارو را مستند می‌کند؛ اما مستقیماً میزان خریداری‌نشدن دارو به علت ناتوانی مالی را اندازه نمی‌گیرد. متن پژوهش

در سطح سیاست‌گذاری نیز وزیر بهداشت بر افزایش حمایت بیمه‌ای تأکید کرده است:

«سهم بیمه‌ها در پرداخت هزینه دارو افزایش یابد تا فشار اقتصادی به مردم منتقل نشود.»

پیام مدیریتی روشن است: فروش تحقق‌یافته، معادل کل نیاز بازار نیست.

رشد ریالی فروش ممکن است عمدتاً از افزایش قیمت ناشی شود. افت حجم فروش نیز می‌تواند حاصل کمبود، تغییر الگوی تجویز، جابه‌جایی میان برندها یا کاهش توان پرداخت بیمار باشد. بدون تفکیک این عوامل، هم برآورد تقاضا و هم انتخاب راهبرد تجاری در معرض خطاست.

به‌ نظر من، سه اصلاح در تحلیل بازار شرکت‌های دارویی ضروری است:

• تحلیل اثر قیمت، حجم و ترکیب سبد بر رشد فروش

تا افزایش درآمد، به‌اشتباه نشانه رشد مصرف یا بهبود دسترسی تلقی نشود.

• پایش میزان و علل تهیه‌نشدن اقلام نسخه

در نمونه‌ای مشخص از داروخانه‌ها، با روش معتبر و رعایت محرمانگی؛ برای تفکیک موانع مالی از عدم موجودی و سایر علل. این پایش نیز بیمارانی را که اساساً به داروخانه مراجعه نکرده‌اند، پوشش نمی‌دهد.

• لحاظ‌ کردن استطاعت مالی بیمار در تصمیم‌های سبد محصول

با ارزیابی هزینه ماهانه درمان، پرداخت از جیب و پوشش مؤثر بیمه، در کنار حاشیه سود و پایداری تأمین؛ به‌ویژه در درمان‌های مزمن که هزینه باید ماه‌به‌ماه تأمین شود.

پایداری اقتصادی تولیدکننده برای تداوم تأمین ضروری است. در عین حال، برنامه رشد زمانی واقع‌بینانه خواهد بود که توان بیمار برای شروع و تداوم خرید دارو نیز در مفروضات آن لحاظ شود.

دارویی که موجود است اما بیمار توان خریدش را ندارد، برای او در دسترس نیست.

نویسنده: بابک مصدق – کارشناس بازاریابی دارویی